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如何開拓安防銷售區(qū)域市場
如何開拓安防銷售區(qū)域市場
1、規(guī)劃制作營銷策劃時(shí)應(yīng)避免資源過于分散,也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個(gè)尺度,終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經(jīng)“撒芝麻”,現(xiàn)在流行說集中,就開始“挖地瓜”。這可能會(huì)是良性轉(zhuǎn)變,但別過了頭。不能完全把渠道營銷轉(zhuǎn)變成直銷,應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域和時(shí)期環(huán)境,準(zhǔn)備好多種營銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。而且,形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意:一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源,并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說透。不要采用“愚民政策”。
2、分區(qū)域重點(diǎn)研究競爭環(huán)境和競爭對手,除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力,同時(shí)有老板們給你的足夠時(shí)間;研究競爭的主要目的是,獲取競爭的制高點(diǎn),從而避免產(chǎn)品“哪兒都有,哪兒都不強(qiáng)”現(xiàn)象;集中有限的人力財(cái)力,有效的針對性的開拓市場。這個(gè)步驟的弱點(diǎn)是開拓分析周期長,工作繁瑣細(xì)致。如果是新建的營銷組織,從強(qiáng)勢競爭對手處挖墻腳將大大的縮短這個(gè)步驟的時(shí)間。
3、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營銷不重視品牌的建設(shè),甚至是為別人做“嫁衣裳”,雖然值得理解,但也確實(shí)讓人可惜。區(qū)域市場品牌建設(shè)和維護(hù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)邊際利潤的必經(jīng)之路,成本不高,效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里,您可以離開去“泡腳直落”了!巴啤笔前旬a(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上,主要方法是配合銷售人員的日常工作,包括價(jià)格政策、促銷保證、服務(wù)承諾和季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)等。“拉”則是把消費(fèi)群體的心拉到我們產(chǎn)品和整體服務(wù)上。主要是支持市場人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關(guān)、適當(dāng)促銷回訪、顧問營銷貼身服務(wù)等。“拉”是諸多企業(yè)要突破的點(diǎn),尤其區(qū)域性促銷活動(dòng)的“無政府”狀態(tài)該治了。我個(gè)人的心得是:沒有創(chuàng)造不好的品牌,只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場推拉策劃能力的營銷管理者。詳細(xì)的案例解析,方法分享將在深圳聚會(huì)上面,有猛子與大家分享、共勉。
4、用規(guī)則管理銷售人員,用激勵(lì)調(diào)動(dòng)銷售人員。整整顯示出企業(yè)對營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設(shè)合適自己的營銷團(tuán)隊(duì)的決心和已完成必要的準(zhǔn)備?!在安防行業(yè)中不乏沒有準(zhǔn)備好就開馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來發(fā)愁銷量回報(bào)的案例。這種時(shí)候就有大批的安防銷售人員席卷其中,倒苦水的人不計(jì)其數(shù)。如果老板OK,那么尋找一個(gè)物有所值的營銷管理領(lǐng)軍人物并不是難事情,送給老板們一句話共勉吧:謀定而后動(dòng),開放而包容。對于區(qū)域市場營銷管理計(jì)劃而言,有三個(gè)問題最重要:人員配置、職責(zé)分工和激勵(lì)機(jī)制。詳細(xì)的論述和分解當(dāng)然是仁者見仁智者見智了。我把話筒還給大家吧。創(chuàng)新開拓安防銷售區(qū)域市。
5、和公司其他部門溝通配合,合理把握區(qū)域性產(chǎn)品的開發(fā)。一提創(chuàng)新銷售團(tuán)隊(duì)總是拿產(chǎn)品開刀;因?yàn)檫@是最容易“出成績”的,廢話,為了你在這里做銷售,我們要專門給你開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品,你以為?如此,你的銷售能力價(jià)值何在?有一次,有區(qū)域經(jīng)理講:“XX總監(jiān),我想在山東市場單獨(dú)做個(gè)低檔產(chǎn)品,迅速占領(lǐng)市場,行不行?”結(jié)果回答當(dāng)然是是“不行!痹蚝芎唵巍N覀儩M足個(gè)性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢,長期也不賺錢,這種服務(wù)是多余的。銷售成員請時(shí)刻牢記:企業(yè)的生存價(jià)值在盈利!所以,咱們還得回到成本和效率上來考慮這個(gè)問題。調(diào)整成本不會(huì)增加太多,但能更好地滿足不同區(qū)域消費(fèi)者要求,成本、效率是合理的。在區(qū)域市場,產(chǎn)品的共性和個(gè)性問題一定要把握好,既不要千篇一律,也不要千差萬別。這個(gè)觀念首先應(yīng)該在營銷總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒有這個(gè)理念,營銷總監(jiān)應(yīng)該為了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,去想著影響和改變老板。
6、優(yōu)化運(yùn)作模式。區(qū)域市場銷售運(yùn)作模式應(yīng)該分別考慮產(chǎn)品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運(yùn)作模式創(chuàng)新。這三個(gè)模式我將另外尋找時(shí)間尋找主持人和大家溝通討論。
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